L´arte
del vendere non ha mai fatto parte di me, ma ora mi trovo a dover
affrontare questa nuova sfida per un´opportunità lavorativa che non
voglio perdere. Come riuscire al meglio? Cristiana, Milano.La dialettica è indubbiamente una delle armi principali del venditore: il dialogo con il potenziale cliente avrà necessariamente un´impronta di tipo persuasivo, ma al di là di questo, dovrà essere costantemente adeguato alle esigenze dello specifico interlocutore.
Il venditore che reciti un copione, con la medesima intonazione e la stessa espressione facciale in ogni occasione non avrà molte chance, considerando soprattutto fattori quali la concorrenza, il tempo, l´attenzione alle spese superflue da parte del cliente.
Dunque, i desideri di quest´ultimo e le sue possibilità andranno posti in prima linea nell´approccio e nell´organizzazione delle tappe della trattativa.
Per comprendere tali necessità, una buona conoscenza degli esiti di ricerche di mercato mirate potrebbe rappresentare un utile bagaglio per il neo venditore.
Un´altra regola chiave consisterà nell´accantonare la tendenza ad essere insistenti (l´ansia derivante da una scarsa esperienza di vendita potrebbe far tendere ad un simile comportamento, pur di raggiungere i risultati attesi di chi ci abbia affidato l´incarico): in molti casi un risultato mediocre sarà attribuibile al fatto che il potenziale acquirente, sentendosi pressato, potrebbe rispondere mostrando un atteggiamento poco cordiale e frettoloso. Anche le possibili obiezioni andranno gestiste in maniera non polemica, con autocontrollo e trasparenza.
L´allenamento al parlare in pubblico tutte le volte che se ne abbia occasione sarà una ulteriore "palestra" per imparare a controllare una gestualità "nervosa" o espressioni che possano far trapelare il nostro disagio o, ancora, per "ridimensionare" l´utilizzo incontrollato di "non parole", ovvero termini che fungano da "intercalare", in grado di distogliere l´attenzione dell´uditorio, rendendo il proprio messaggio meno efficace.