Per
moltissimi professionisti e in svariate situazioni lavorative il
saper contrattare e negoziare sono, oggi, competenze imprescindibili
al fine di risolvere disaccordi o di raggiungere un obiettivo comune.
Il miglior compromesso tra le parti non è sempre facile da ottenere in quanto implica la necessità di assumersi la responsabilità di una decisione e la capacità di rispondere in modo coerente e non aggressivo alla controparte. Spesso, il saper negoziare diventa un´autentica necessità nel mondo del business e delle relazioni lavorative in genere, dal momento che lo scontro favorisce un´inutile dispersione di energie e che le scelte coercitive, sovente, non conducono ai risultati sperati (l´interlocutore, sentendosi minacciato, comincia a sua volta ad infierire).
Accade, talvolta, che siamo proprio noi stessi il primo vero ostacolo alla contrattazione, soprattutto quando si sia abituati a competere e a prevalere sull´altro. Il conflitto o la fuga derivano da una nostra (a volte erronea) visione della controparte che ci porta a reagire in modo immediato, facendo prevalere l´emotività, senza valutare i bisogni latenti e gli interessi che si celino dietro la posizione di chi ci stia di fronte.
Andranno, al contrario, considerati i "problemi" del proprio interlocutore in termini di "mezzi" necessari per risolvere i propri problemi e dovranno essere rispettate le differenze tra le parti in gioco, ricercando soluzioni articolate che le soddisfino nella loro totalità.
Un abile negoziatore, inoltre, saprà considerare l´esistenza di percezioni soggettive in grado di alterare la realtà e, partendo da un tale presupposto, saprà mantenersi il più neutrale possibile nel gestire la trattativa, limitando le insidie derivanti da pregiudizi infondati.
L´arrivare al tavolo avendo già elaborato proposte sui possibili temi di discussione, lo stabilire priorità e il mostrarsi flessibili nel gestire i propri spazi negoziali e i propri punti di vista saranno, infine, ulteriori elementi favorevoli nell´ottenimento di risultati soddisfacenti.