Ottengo buoni risultati nelle vendite, ma il mio approccio iniziale al cliente non è comunque facile, Che fare? Iva, Bologna.
L’abilità nello stabilire e nel mantenere un rapporto con il cliente rappresenta il primo e fondamentale punto di partenza per coloro che si approcciano al “mestiere” del venditore. Qualunque sia il tipo di prodotto o servizio che ci si appresti a promuovere (compresa la nostra professionalità qualora si stia cercando un lavoro e ci si rivolga ad un’azienda di interesse), la nostra convinzione e il nostro approccio all’interlocutore faranno la differenza in relazione al successo della trattativa in corso.
I codici di chi ci ascolterà andranno rispettati e all’invadenza/aggressività andrà comunque preferita l’empatia e il contatto diretto, senza intermediari (nel caso di una lettera di presentazione, sarà opportuno, ad esempio, indirizzarla al responsabile del personale, premunendosi di indicare il suo nome e cognome, al fine di non farle assumere un carattere generico ed impersonale).
Al di là delle tecniche commerciali utilizzate in svariati settori (il donare un piccolo omaggio al cliente potenziale, il complimentarsi in maniera sincera con la persona che si ha di fronte relativamente ad un suo successo o ad una scelta da noi condivisa, l’utilizzo dell’ascolto attivo caratterizzato dall’attenzione all’altro e dal rispetto dei suoi tempi, la condivisione di interessi che ci accomunino al nostro interlocutore), l’elemento maggiormente significativo nella costruzione del rapporto riguarderà spesso la nostra capacità di mostrarci naturali, di impostare un dialogo privo di forzature, creando un feeling e uno scambio alla pari o, comunque, in linea con i ruoli specifici dei protagonisti in gioco (candidato-selezionatore, venditore – cliente).
Nell’ambito di un confronto caratterizzato da sincerità e concretezza, il mostrarsi in sintonia con l’altro e simili a lui in relazione a particolari anche minimi, ma dotati di valore, costituirà una strategia di marketing eticamente corretta e, soprattutto, decisamente proficua.

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